前些日子参加HR聚会，ABB的同仁递来一张名片是“招聘渠道经理”。这还是我第一次见到一家公司单列一个Manager区管理招聘渠道。后来想想，ABB实属制造企业，面对的渠道远比IT行业的招聘面要广，包括社区的劳动保障单位等等。这倒让我有仔细分析一下渠道管理的心思。
要了解招聘渠道，我想首先我们要解决的问题是了解什么是渠道。到底什么是渠道呢？渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。（此处可画树间图）。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，或是商品的流通路线。就是说，由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链。正如大禹治水时的古语云：“水乃灵物，可疏而不可堵也”，何以疏？要通过一定的渠道来疏导。中国有句古语，不能过河拆桥。这里的“桥”，也就是渠道的意思。
渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次，将分销渠道按级数来进行划分，如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 通俗点说，一般在网上可以看到粥铺品牌的代理广告，一般做到一级省市省级独立代理的，我们称之为“零级渠道”，依此类推。当然，要做这种唯一代理，是要有“货”的。企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。
我们来举一个例子，“沟通渠道”。这里，我们不是说什么是沟通，而是说什么是沟通用的渠道，沟通用的平台。沟通渠道可以分为正式沟通和非正式沟通。正式沟通是指在组织系统内，依据一定的组织原则所进行的信息传递与交流。例如组织与组织之间的公函来往，组织内部的文件传达、召开会议，上下级之间的定期的情报交换等。另外，团体所组织的参观访问、技术交流、市场调查等也在此列。而非正式沟通渠道指的是正式沟通渠道以外的信息交流和传递，它不受组织监督，自由选择沟通渠道。例如团体成员私下交换看法，朋友聚会，传播谣言和小道消息等都属于非正式沟通。
着重聊一下非正式沟通。零售巨头“麦德龙”提出“高度的非正式沟通”。它指的是利用各种场合，通过各种方式，排除各种干扰，来保持他们之间经常不断的信息交流，从而在一个团体、一个企业中形成一个巨大的、不拘形式的、开放的信息沟通系统。实践证明，高度的非正式沟通可以节省很多时间，避免正式场合的拘束感和谨慎感，使许多长年累月难以解决的问题在轻松的气氛下得到解决，减少了团体内人际关系的摩擦。沃尔玛同样提出“门户开放政策”，同样是“高度的非正式沟通”的体现。所以，只要管理者予以充分注意，杜绝起消极作用的“小道消息”，而利用非正式沟通为组织目标服务，即可将此沟通渠道引入正轨。
回到主题。直到了什么是渠道，我们就应该学会如何管理渠道。在这里，我分三步说明。
第一步：选择合适的渠道。怎么选择呢？我们借用“孙子兵法”来选择。“孙子兵法”说：主孰有道？、将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？，这一条条应对的是什么意思呢？
1、主孰有道：就是比较哪一个Vendor公司的总裁比较受大家的爱戴，比较能够得民心，哪一个公司的理念就能够得到员工的认同和支持。
2、将孰有能：比较哪一个Vendor公司的领导、干部能力比较强。
3、天地孰得：比较哪一个Vendor公司占有更大的市场优势。
4、法令孰行：比较哪一个Vendor公司的管理制度贯彻执行得好。、
5、兵众孰强：比较哪一个Vendor公司的实力更强，哪一个公司的生产力和行销以及推销的能力比较好。
6、士卒孰练：比较哪一个公司Vendor员工的素质高以及教育训练做得比较完善、比较系统。
7、赏罚孰明：比较哪一个公司Vendor奖励制度比较好，奖罚严明。
第二步：建立信任。我们通常说“信任＝信誉＋设身处地”，何谓“信任”、何谓“信誉”？这个“信”字是关键。“信”字由人、言两字构成，一个人说话如果像猫叫狗吠一样叫过不算数，就没有信用，故人言立信，一诺千金，说到做到是取信的重要原则。中国人默认的立信守则说：“以信立身，以信立世，以信处事，以信待人。”古人云：“国无信不立，人而无信则不知其可”。平民百姓也懂得“听其言而观其行”。就是说从对方的实际行动来验证其说话和承诺的可信度。古人对“信”字侧重其道德内涵，现在是商业社会，写在契约合同上的“人言”受到法律约束，真是一言既出，驷马难追。总的来说，就是选定Vendor后，要诚信相待，以信沟通。
第三步：考虑选择运输模式的影响因素。这里，我主要是要各位了解渠道作为商品流通路线其本身承担的成本。渠道的成本包括：“渠道传播成本、复制成本、渠道传输成本”。这些统属于经济学中的沉没成本。所以，前期需要做好预算以规避风险。
最后，我们来说说招聘渠道。市面上，还没有人给招聘渠道定义，我就来做一个定义吧。我以为，招聘渠道就是以协助组织提升招聘效率为目的，建立于组织与服务提供商之间的一种渠道。招聘渠道是组织招聘行为的辅助之一。一个好的招聘渠道应该具备以下特征：
一、招聘渠道具有目的性。即招聘渠道的选择是否能够达到招聘的要求。
二、招聘渠道的经济性。指在招聘到合适人员情况下所花费的成本最小。
三、招聘渠道的可行性。指选择的招聘渠道符合现实情况，具有可操作性。
